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Frühaufklärung und Marktanalyse : Der Konkurrenz auf der Spur

  • -Aktualisiert am

Bild: F.A.Z. - Cyprian Koscielniak

Was plant der Feind? Die Beobachtung der Wettbewerber ist für Unternehmen unverzichtbar, wenn sie sich im Markt behaupten wollen. „Competitive Intelligence“ nennt sich das. Es entsteht ein Berufsstand mit eigenen Regeln.

          So viel Konspiration hätte man Bad Nauheim gar nicht zugetraut. Der verschlafene Kurort im Taunus war in der vergangenen Woche Treffpunkt für Spione aller Länder. Aus mehr als 25 Staaten, von Amerika über Norwegen bis Zypern, waren Geheimdienstmitarbeiter angereist, um Erfahrungen und Ideen auszutauschen. Allerdings arbeiten sie nicht für ihre Regierungen, sie arbeiten in der Telekommunikationsbranche, der chemischen Industrie, der Logistik, der Automobil- oder IT-Branche. Alle haben gemeinsam, dass sie in ihren Unternehmen für die Feindbeobachtung zuständig sind. Sie spionieren keine Staatsgeheimnisse aus, sondern betreiben "Business Intelligence": Sie finden heraus, was Wettbewerber als Nächstes vorhaben, welche neuen Produkte sie mit wem entwickeln und für welchen Markt.

          "Competitive Intelligence" (CI) heißt der Begriff, der sich seit Beginn der neunziger Jahre zunehmend für diese Art der Frühaufklärung und Marktanalyse etabliert. "Das ist nicht zu verwechseln mit Wirtschaftsspionage", sagt Rainer Michaeli, Organisator der Konferenz und Direktor des Instituts für Competitive Intelligence (ICI). Seine Zunft nutze nur legale Mittel und öffentlich zugängliche Quellen. Nicht nur der Datenschutz oder das Strafrecht, auch ein "Ethikkodex" des amerikanischen Berufsverbands SCIP soll den Spähern Grenzen setzen. Sie dürfen frei verfügbares Material wie Geschäftsberichte, Presseartikel, Patentdatenbanken oder Analystenstudien auswerten, aber keine Datenbanken hacken. Sie dürfen Messen und Veranstaltungen der Konkurrenz besuchen, müssen sich aber als Emissäre ihrer Arbeitgeber zu erkennen geben.

          Mal Einzelkämpfer, mal ganze Abteilungen

          "In nahezu allen großen Unternehmen wird diese Art der Konkurrenzanalyse betrieben", sagt Michaeli. "Nur sind die Namen und Organisationsstrukturen sehr unterschiedlich." Mal gebe es Einzelkämpfer, mal ganze Abteilungen. Das Spektrum reiche vom Ingenieur, der Prototypen der Wettbewerber zerlegt, bis zur Research-Abteilung, die Daten durchforstet. Ein "Sammelsurium aus Teildisziplinen" sei die CI.

          Einen allgemeingültigen Namen gibt es für diesen Job nicht - wer will sich auch als Wettbewerbsbeobachter vorstellen? "Chief Analyst for Strategic Planning" heißt die Funktion zum Beispiel bei einem führenden Unternehmen in der chemischen Industrie. Der CI-Mitarbeiter ist studierter Biologe. "In Zeiten des Internets ist die Herausforderung nicht mehr, an Informationen zu kommen", sagt er. "Man muss wissen, welche Informationen stimmen, welche wichtig sind und welche vielleicht veröffentlicht wurden, um irrezuführen oder von anderen Dingen abzulenken." Er arbeite in einer zentralen Abteilung mit fünf Mitarbeitern, weitere 15 sind über die verschiedenen Bereiche des Unternehmens verteilt. Unter ihnen finden sich Chemiker, Ingenieure und Betriebswirte.

          Wenn er neue Mitarbeiter braucht, sucht der CI-Mann nach Kollegen, die sich gut in ihren Fachgebieten auskennen, gute Analytiker sind und Freude an strategischen Fragestellungen haben. "Die Kombination ist schwer zu finden", musste er feststellen. Nach einer Tätigkeit im Bereich CI seien die Mitarbeiter in anderen Abteilungen wegen ihrer guten Kenntnisse des Marktes, der Produkte und der Wettbewerber dafür umso gefragter.

          Keine Aufgabe für Anfänger

          Auch Rainer Michaeli ist überzeugt, dass der Bereich CI "keine Aufgabe für Anfänger“ sei: "Fachwissen, Erfahrung und ein gewisses detektivisches Gespür sind unverzichtbar." Man müsse sich etwa fragen: Wieso erwähnt der Wettbewerber dieses Produkt oder jene Kooperation plötzlich nicht mehr? Er sitzt auf einem Batzen Geld und hat gerade diese oder jene Experten teuer eingekauft - wofür?

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