10.11.2011 · Versicherungsmakler verstehen sich als unabhängige Vermittler. Das unterscheidet sie von bloßen Unternehmensvertretern. Doch deren schlechter Ruf färbt auf alle Verkäufer von Policen ab. Der Nachwuchs bleibt aus.
Von Philipp Krohn
An den Zahlen kann man zunächst wenig erkennen. 259.000 Versicherungsvermittler sind im Register der deutschen Industrie- und Handelskammern eingetragen. Das sind rund 4500 weniger als Ende vergangenen Jahres, aber auch 9000 mehr als im August 2009. Daraus also einen Mangel an Vermittlern abzuleiten, wäre verwegen. Zumal viele Marktbeobachter beklagen, dass es in Deutschland nicht mehr Angehörige dieser Berufsgruppe als niedergelassene Ärzte geben sollte. Großbritannien kommt mit 13.000 Vermittlern aus.
Drei Gruppen von Vermittlern sind zu unterscheiden: Vertreter, die angestellt oder selbständig ein Versicherungsunternehmen repräsentieren, Mehrfachagenten, die Policen mehrerer Anbieter vermitteln, und Makler, die im Auftrag des Kunden die gesamte Breite des Marktes abdecken. Von den Maklern gibt es offiziell 45.000 in Deutschland. Und die Überalterung der Zunft ist eklatant. Ihr Durchschnittsalter liegt jenseits der 48 Jahre und damit oberhalb des Bevölkerungsdurchschnitts. Nicht einmal jeder fünfzehnte Makler ist jünger als 30 Jahre. „Vor zehn Jahren war ich auf Maklerveranstaltungen der Jüngste - heute bin ich es immer noch“, sagt Peter Przybilla. Der Geschäftsführer des Maklerbüros Hengstenberg & Partner beklagt nicht als Einziger, der schlechte Ruf der Allfinanzvertriebe wie AWD und DVAG oder von den Drückerkolonnen der Hamburg-Mannheimer habe auf seine Zunft ausgestrahlt. „Das führt dazu, dass es keiner mehr machen will, obwohl es ein unverzichtbares Berufsbild ist“, kritisiert er.
Weil sie ausschließlich im Auftrag des Kunden agieren, sehen sich die Makler selbst als die hochwertigsten Vermittler. In der Sachversicherung wird elegant von Courtagen gesprochen - das hört sich weniger schmutzig an als Boni oder Provisionen. Die offizielle Zahl von 45.000 registrierten Maklern spiegle nicht das wahre Bild, meint Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführer des Maklerverbands VDVM. „Geschätzte 70 Prozent von ihnen haben nur eine einzige Courtagevereinbarung“, sagt er. „Makler zu sein klingt besser als Vertreter. Aber diese 70 Prozent decken nicht die Breite des Marktes ab.“ In Jenssens Verband sind 600 Unternehmen Mitglied.
Zusammen haben sie rund 12.000 Mitarbeiter, von denen viele eine Ausbildung in der Deutschen Maklerakademie oder über das Berufsbildungswerk Versicherungswirtschaft absolviert haben. Die Hürden, die Selbständigkeit zu wagen, sind höher geworden. Das liegt auch an der schärferen Regulierung aus Brüssel und Berlin. Seit drei Jahren müssen Vermittler eine Haftpflichtversicherung abgeschlossen haben, um sich vor den finanziellen Folgen einer Fehlberatung zu schützen. Und die wird immer leichter ermittelbar, seit Beratungsprotokolle verpflichtend nach jedem Gespräch ausgehändigt werden müssen. „Wir merken den demographischen Wandel und die gestiegenen Anforderungen. 20 Bewerbungen auf eine Ausbildungsstelle wie früher gibt es kaum mehr“, sagt Jenssen.
Ein Problem sehen die Makler darin, dass die Abgrenzung zu anderen Vermittlern schwerfällt. Zwar muss jeder schon auf seiner Visitenkarte dokumentieren, ob er im Auftrag eines Versicherers tätig oder unabhängig ist. Aber schon bei den Allfinanzexperten der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) kommen die meisten Kunden durcheinander. Dass sie nur Versicherungen der Generali-Gruppe und Fondsprodukte der DWS vermitteln, machen sich viele Verbraucher nicht klar. Und dass es neben General- auch Mehrfachagenten gibt, gilt schon als Wissen aus dem Hauptseminar Versicherungswesen.
Im ersten Moment hielten ihn Gesprächspartner immer für den Versicherungsonkel, stellt Steffen Schulz amüsiert fest. Dabei stehe das Produkt überhaupt nicht im Vordergrund, sagt der Makler, der im Rostocker Maklerbüro GMFS angestellt und in diesem Jahr 30 Jahre alt geworden ist. „Das Spannende an meinem Job ist die Vielfalt. Erst im letzten Schritt geht es darum, welches Produkt man vermittelt.“ Anders als ein Vertreter müsse er nicht auf Vorgaben seines Unternehmens achten und einen Markt für ein Produkt schaffen. Er kann sich darauf konzentrieren, Deckungskonzepte zu erstellen: Informationen aufbereiten, die Auswahl der relevanten Risiken besprechen, Angebote auf dem Markt vergleichen.
Schulz hat nie die harte Schule eines Versicherungs- oder eines Strukturvertriebs durchlaufen. Entsprechend hat er sich noch nicht dabei ertappt, einen Vertriebsleitsatz auswendig herzubeten. Er hat eine Beamtenausbildung bei der Gesetzlichen Rentenversicherung Bund mit berufsbegleitendem Fachhochschulabschluss absolviert. Nun vermittelt er von der Privathaftpflichtversicherung für Singles bis zur Schiffskaskoversicherung eine breite Palette an Policen an einen nicht weniger breiten Stamm an Kunden.
Vor zwei Jahren hat Schulz einen der ersten Jungmakler-Awards gewonnen, die ausgeschrieben wurden. Die Fachzeitschrift „Versicherungsmagazin“ prämierte drei Vermittler mit den besten Beratungskonzepten. Schulz wurde für seine Kompetenz in der Altersversorgung ausgezeichnet. „Ich kenne halt die Schreiben des Bundesfinanzministeriums besser als die Bedingungen jedes einzelnen Versicherers“, erklärt er.
Mit solchen Auszeichnungen versuchen inzwischen auch Versicherungsunternehmen, den Nachwuchsmangel auf dem Maklermarkt in den Griff zu bekommen. „Damit bekommen wir besser mit, warum junge Leute heute Makler werden wollen“, sagt Günther Soboll, Generalbevollmächtigter der Canada Life in Deutschland, der seine Policen vor allem über Makler verkauft. „Das sind ganz interessante Typen“, lobt Soboll, der in der Jury des Wettbewerbs „Jungmakler des Jahres“ saß, die im Oktober auf der Fachmesse DKM erstmals Preisträger auszeichnete.
Und angesichts der gewachsenen Anforderungen können auch die umstrittenen Strukturvertriebe, in denen Vermittler für sich und ihre Hierarchie Provisionen verdienen, nicht mehr anders, als die Qualitätsoffensive mitzutragen. Die DVAG eröffnete in dieser Woche in Marburg ihr neues Zentrum für Vermögensberatung, das sie sich mehr als 50 Millionen Euro hat kosten lassen. Dort sollen Kongresse der rund 37.000 Berater stattfinden, die für das Unternehmen haupt- und nebenberuflich unterwegs sind. Auch das Wort Ausbildung schreibt die DVAG inzwischen groß. Mit der Fachhochschule Mettmann bietet der Strukturvertrieb ein kombiniertes Studium mit Auslandsaufenthalt an. Vor einigen Monaten wurden Ausbildungsverträge mit Festgehalt eingeführt. Die Konkurrenz von AWD hat ebenfalls deutlich aufgerüstet: Neben einer IHK-Prüfung verlangt das Unternehmen für jede Spezialisierung seiner Mitarbeiter eigene Zertifikate.
Makler wie Peter Przybilla ziehen eine klare Trennlinie zu ihrem Berufsbild. Dennoch gilt für alle Vermittler, was er beschreibt: „Wir haben einen stressigen Job, denn seit der Liberalisierung 1994 sind die Produkte so unüberschaubar, dass eine permanente Weiterbildung erforderlich ist.“ Trotzdem glaubt Hans-Georg Jenssen vom Maklerverband, dass die Entwicklung seinen Mitgliedern zugutekommt: „Durch das Internet haben sich viele angewöhnt zu vergleichen. Wir machen das professionell. Das ist unser großes Plus.“
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