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Aktualisiert: 13.10.2014, 12:55 Uhr

Weiterkommen im Job Wissen, was der Chef denkt

Wer versteht, was dem Chef oder den Kunden wichtig ist, kommt im Beruf besser an und dadurch auch selbst schneller ans Ziel. Das Zauberwort lautet „Mind Hacking“. Vier Tipps, wie es funktioniert.

von Isa Hoffinger
© Picture-Alliance Sie werden niemals auseinander gehen. Das war doch wohl irgendwie von Beginn an klar, oder? Robin Tunney als Teresa Lisbon und Simon Baker als Patrick Jane.

Lesen Sie auch ab und zu Karriere-Ratgeber? Die meisten Autoren lassen uns glauben, dass wir uns ständig selbst optimieren und vermarkten müssen, um im Beruf erfolgreich zu sein. Titel wie „So punkten Sie als Frau in einer Männerbranche“ oder „So setzen Sie sich beim Chef gut in Szene“ zeigen, wie selbstbezogen wir offenbar schon geworden sind. Doch es geht auch anders. Norman Alexander ist Ökonom und nennt sich zudem „Wirtschaftsmentalist“.

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Der Begriff „Mentalist“ ist hierzulande vor allem durch die gleichnamige Fernsehserie aus Amerika bekannt geworden. Darin begeistert Simon Baker als FBI-Berater durch scheinbar übersinnliche Fähigkeiten, die letztlich völlig irdischen Ursprungs sind. Mit derselben Mischung aus ungewöhnlich hoher Beobachtungsgabe und psychologischem Feingefühl füllt in Deutschland der „Gedankenleser“ Thorsten Havener große Hallen.

Norman Alexander hat die Methode auf die Berufswelt übertragen und nennt sie „Mind Hacking“. Seine Botschaft: Wer versteht, was Chefs oder Kunden wichtig ist, kommt besser an und dadurch auch selbst schneller ans Ziel. Und so setzen Sie diese Strategien in heiklen Situationen ein:

Dialog mit störrischen Kunden

Immer wieder heißt es, Verkäufer sollten freundlich sein und versuchen, ihr Produkt nach allen Regeln der Kunst anzupreisen und den Nutzen für den potentiellen Konsumenten zu unterstreichen. Frei nach dem Motto: Man muss dem Kunden die Ware schmackhaft machen, damit er anbeißt. Das Problem bei dieser offensiven Taktik: Sie ist erwartbar. Von Verkäufern denken ohnehin alle Menschen, dass sie einem etwas aufschwatzen wollen. Diese Hürde müssen Sie überspringen. Gerade, wenn es eine sensible Branche ist, in der es auch ein paar schwarze Schafe gibt, zum Beispiel bei Versicherungen, eckt man mit Werbestrategien eher an oder langweilt die Kunden. „Versuchen Sie stattdessen, Gedanken aufzugreifen, die Ihr Kunde haben könnte“, rät Norman Alexander.

Sie können sich vorsichtig herantasten, zum Beispiel mit der Frage „Vielleicht haben Sie schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht und hatten das Gefühl, dass ein Verkäufer nur auf seine eigene Provision bedacht war?“. Wenn der Kunde das bejaht oder Sie den Eindruck haben, ins Schwarze getroffen zu haben, können Sie fortfahren und sagen: „Dabei ist es doch besonders wichtig, dass Ihre Interessen im Mittelpunkt stehen.“ So holen Sie ihn da ab, wo er gedanklich steht, und geben ihm das Gefühl, dass er und seine Bedürfnisse Ihnen wichtig sind. Dann wird er Ihnen schneller vertrauen.

Die zweite Alternative: Beginnen Sie das Gespräch mit dem Satz „Sie erwarten doch jetzt sicher, dass ich Ihnen nur die guten Seiten des Produkts XY präsentiere“. Wenn er nickt, können Sie auch humorvoll sagen „Genau das stimmt“. Generell geht es bei „Mind Hacking“ darum, dass Ihr Gegenüber sich von Ihnen verstanden fühlt und dass Sie einen Zugang zu ihm finden. Darum sollten Sie das, was die Person denken könnte, mit eigenen Worten umschreiben und es in ruhigem Ton dann einfach selbst aussprechen. So fühlen sich auch schwierige Menschen angenommen und sind leichter bereit, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Gehaltspoker mit dem Chef

Statt konkret auf Ihre eigenen Erfolge hinzuweisen und Ihre Verdienste aufzuzählen, müssen Sie auch hier eine Beziehung aufbauen. Und zwar schon vor der Verhandlung. Das klingt nach einer weichgespülten Psychotrickkiste, aber es funktioniert wirklich. Ihr Chef wird ein Interesse daran haben, Ihnen nicht zu viel zu bezahlen. Wer einen Menschen mag, gibt ihm aber auch gern ein größeres Geschenk - oder eben mehr Geld.

Kündigen Sie nach Möglichkeit nicht unverblümt an, dass Sie sich ein Gespräch wünschen, in dem es um eine Gehaltsverhandlung gehen soll. Damit stehen Ihre Wünsche zu offensichtlich im Vordergrund. Sondieren Sie die Lage schon im Vorfeld und machen Sie „gut Wetter“. Versuchen Sie, herauszufinden, wofür Ihr Chef mehr Geld ausgeben würde. Was ihm wichtig ist. Fangen Sie in Vorgesprächen an mit „Ich habe das Gefühl, dass Sie sich diese und jene Veränderung wünschen“. Bejaht er das, können Sie später, wenn es um Ihr Gehalt geht, seine Bedürfnisse aufgreifen und ihm präsentieren, wie Sie diese Ziele erfüllen werden, bevor Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen. Wichtig ist, den Chef auch öfter nonverbal zu bestätigen. Zum Beispiel durch ein leichtes Nicken. Auch wenn es dann konkret um mehr Geld geht, hilft es, den Chef sachte zu bestätigen. Wer verhandelt schon gern mit Menschen, die ständig anderer Meinung sind? Wenn er etwas sagt, fassen Sie es mit eigenen Worten zusammen und knüpfen an mit: „Ja, das meine ich auch. Und darum . . .“

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