Marktwert und Mandate Wer ist der beste Advokat?

Ende Oktober ist es wieder so weit: Deutschland sucht die Superanwälte. Die besten Wirtschaftsjuristen werden sich in Schale werfen, um auf einer Gala die "Kanzleien des Jahres" zu küren. Vielleicht wird wie 2006 Anne Will das Spektakel im Frankfurter Palais am Zoo moderieren. Dann werden die besten Arbeitsrechtler oder Steuerrechtler auf die Bühne steigen, ihren Kollegen, Mandanten oder Eltern danken und den Preis auf ihrer Internetseite vermelden.

Noch vor ein paar Jahren wäre die Show den meisten wohl peinlich gewesen. Gute Kanzleien fand man damals über Mundpropaganda oder das Telefonbuch. Und "Marketing" bedeutete für die Anwälte, gelegentlich Pressemitteilungen über erfolgreiche Deals zu verschicken. Aber der Markt hat sich verändert. Mehr als 138 000 Anwälte sind inzwischen zugelassen, rund 750 Kanzleien praktizieren im Wirtschaftsrecht. Seit sich ausländische Wettbewerber eingekauft haben, ist der Markt noch unübersichtlicher und der Wettbewerb noch härter.

Eine Marktlücke entdeckt

Umso wertvoller ist für die Kanzleien ihr Ruf geworden. Diese Marktlücke haben zwei Anglistik-Studenten Mitte der neunziger Jahre entdeckt und nach britischem Vorbild den Fachverlag "Juve" gegründet. Seit 1998 geben sie jedes Jahr das "Handbuch Wirtschaftskanzleien" heraus, einen 500-Seiten-Wälzer mit Analysen der wichtigsten Rechtsgebiete, der dort aktiven Anwälte und ihrer Mandate. Das Ergebnis sind Ranglisten der jeweils "führenden" 30 Kanzleien und Einzelanwälte.

"Erst wussten die Anwälte und Mandanten nicht, wie sie mit uns umgehen sollten", erinnert sich Astrid Gerber, Mitgründerin von Juve. Die Unternehmen scheuten sich, Anwälte zu bewerten, und die Anwälte wollten weder ihre Mandate preisgeben noch für sich werben. Doch das änderte sich schnell, heute werden die 18 Redakteure mit Informationen nur so überflutet. Für das neue Handbuch hat das Team rund 12 000 Fragebögen ausgewertet, 6000 Anwälte und 4000 Mandanten befragt. Mit Handbuch, Zeitschriften und Online-Nachrichten und den "Juve-Awards" für die Kanzleien des Jahres hat der kleine Verlag eine derartige Breitenwirkung, dass man sich fragen muss, wo die Rankings den Markt widerspiegeln und wo sie ihn prägen.

Tabellen als Versicherung

"Die Texte im Juve-Handbuch werden stark beachtet", sagt Michael Lappe, Seniorpartner der internationalen Kanzlei Linklaters. Mandanten könnten den Marktwert der Sozietäten jetzt einschätzen und wüssten vor allem, für wen sie noch so tätig seien. Auch Bewerber würden durchaus über gute Rangplätze informiert. Und kleinere Kanzleien haben so die Möglichkeit, bundesweit wahrgenommen zu werden. Dass die Rankings allein Mandate einbringen, hält Lappe aber für unwahrscheinlich. Große Unternehmen verlassen sich lieber auf die Erfahrung der Rechtsabteilung oder auf persönliche Empfehlungen, bestätigt Harry Szameitat, Chief Operating Officer der Rechtsabteilung der Deutschen Bank: "Die Rankings sind nützlich für Rechtsabteilungen, die nicht über ein großes Netzwerk im Markt verfügen." Dann sind die Tabellen eine Art Versicherung: Bei einer Niederlage kann der Justiziar darauf verweisen, dass sich immerhin anerkannte Experten an dem Fall die Zähne ausgebissen haben.

Doch lässt sich die Qualität von Anwaltskanzleien überhaupt messen? Sie verkaufen keine Turnschuhe, deren Erfolg sich in Stückzahlen und Marktanteilen messen ließe. Entscheidend sind Wissen, Erfahrung, Kontakte und Verhandlungsgeschick der Berater. "Wir arbeiten ein bisschen wie Restaurantkritiker", sagt Gerber. Entscheidend seien die Größe und Zahl der Mandate, die Wachstumsstrategie und das Urteil von Wettbewerbern und Mandanten. Bei der Analyse muss Juve immer wieder Äpfel mit Birnen vergleichen. Auf dem Markt tummeln sich einerseits Großkanzleien mit internationaler Ausrichtung, die Fachleute für jedes erdenkliche Rechtsgebiet an Bord haben. Zugleich gibt es mittelgroße, hochspezialisierte "Boutiquen", deren Fachkompetenz nicht weniger anerkannt ist. Die alles entscheidende Rangliste ist also letztlich nicht mehr als das destillierte Bauchgefühl der Branche, unterfüttert mit Umsatz- und Mandatszahlen und verquirlt mit der Einschätzung des Redakteurs.

„Bravo“ für Anwälte

Den Ruf als "Bunte" oder "Bravo" für Anwälte verdankt Quasimonopolist Juve vor allem einer Rubrik im Handbuch: den Listen "häufig empfohlener Anwälte", deren Namen meist mit anonymem Lob von Mandanten oder Konkurrenten garniert sind. Hier finden die sachlichen Juristen schon mal lyrische Töne. Ein Berater wird als "Doyen des Abfallrechts" gepriesen, ein anderer als "Top-Performer". Es wimmelt von "exzellenten" oder "brillanten Köpfen".

Auch Wettbewerber charakterisieren sich gegenseitig als "kämpferisch und humorvoll" oder als "schweren Gegner in Verhandlungen". Vage Aussagen ("kompetent mit Augenmaß") wechseln sich ab mit präzisen Analysen ("professionell im Baurecht, vor allem im Hinblick auf Einzelhandelsbetriebe"). Die Rankings erinnerten ihn an Arbeitszeugnisse mit ihrer codierten Sprache, sagt Michael Lappe: "Sie werden dort nie eine Negativbewertung finden."

Tatsächlich tut Juve niemandem weh. Die Berichte über Großkanzleien schwanken zwischen Wohlwollen und Euphorie. Für Anwälte am schlimmsten: ignoriert oder als Mittelmaß eingestuft zu werden. "Es wäre anmaßend, Spitzenkanzleien zu kritisieren und ihnen Ratschläge zu geben, wie sie sich organisieren sollten", sagt Astrid Gerber. Den Anwälten ist der Verlag auch so aggressiv genug. 2002 bemühte sich eine Münchner Kanzlei, die Ranglisten zu stoppen. Doch für das Bundesverfassungsgericht waren sie von der Meinungsfreiheit geschützt. Inzwischen sorgen die Autoren vor: Niemand weiß, wann die neue Auflage erscheint. Innerhalb von einer Woche werden die Bände an 11.000 Unternehmen und 7000 Kanzleien verschickt - gratis. Juve finanziert sich allein über Anzeigen. Eine Seite im Handbuch kostet rund 6000 Euro. Damit kam der Verlag 2006 auf einen Umsatz von 3,7 Millionen und einen Gewinn von 750.000 Euro - etwa das Jahresgehalt eines Partners in einer Großkanzlei.