Karrieresprung Achtung, Manipulation!

Hier ein gezieltes Kompliment, dort ein bewusst falscher Vergleich und wichtige Informationen immer schön gefiltert weitergeben - so manche Vorgesetzte und Kollegen treiben im Büro gern ihre kleinen Spielchen. Die Techniken der Manipulation sind vielfältig; allen gemeinsam ist: Sie nutzen den Umstand, daß menschliche Wahrnehmung die Umwelt nicht objektiv abbildet. Wie wir etwas wahrnehmen und erleben, hängt stark vom Kontext, unseren Erwartungen und Erfahrungen sowie einer Vielzahl von kognitiven Filtereffekten ab.
Wie man Manipulationen erkennt und sich vor ihnen schützen kann, erläutert der Psychologe und Managementtrainer Reiner Neumann im Interview mit FAZ.NET.

Herr Neumann, was macht uns anfällig für Manipulation?

Wir müssen im Alltag permanent auf unsere Umgebung reagieren und rasch Urteile fällen. Insbesondere wenn eine Situation für uns neu oder komplex ist, suchen wir dabei nach einer schnellen und starken Orientierung. Diese vermitteln uns hervorstechende Merkmale, wie zum Beispiel starke Symbole: Den Piloten in Uniform umgibt eine gewiße Aura, ihm vertrauen wir. Dabei sagt seine Kleidung nichts darüber aus, wie gut der Mann fliegen kann. Doch es gibt nun mal Faktoren, die unsere Wahrnehmung stärker beeinflußen als andere.

Von welchen Signalen lassen wir uns im Berufsleben gern (irre)leiten?

In erster Linie von einem geschäftsadäquaten Auftreten. Wer in punkto Kleidung nach unten abweicht, kassiert erst einmal ein Stirnrunzeln und muss sich beweisen. Wissenschaftlich nachgewiesen ist auch, dass wir attraktiven Personen eher Klugheit attestieren als weniger attraktiven. Körpergröße wiederum wird insbesondere bei Männern oft gleichgesetzt mit Einfluss und Macht. Einen belegbaren Zusammenhang gibt es nicht, Hintergrund sind vielmehr biologisch tradierte Erwartungen: Jemandem, zu dem ich aufschauen muss, traue ich mehr zu. Besondere Bedeutung bekommen diese Wahrnehmungsmuster durch den so genannten Halo-Effekt. Er beschreibt, daß wir uns von einzelnen prägnanten Merkmalen besonders stark beeinflussen lassen - und auf dieser Basis in unserem Urteil generalisieren.

Nennen Sie bitte ein Beispiel.

In unserer Gesellschaft herrscht ein großes Vertrauen in Experten. Vorsicht ist geboten, sobald diese aus ihrem Handlungsfeld heraustreten: Ein Doktortitel steht für Leistungen in einer bestimmten Disziplin, verleiht aber keine grundsätzliche Urteilskompetenz. Ein anderes Beispiel: Stößt ein uns unbekannter Gesprächspartner beim ersten Treffen die Kaffeetasse um, werden wir ihn hinterher insgesamt als ungeschickt beschreiben - auch wenn es dafür sonst keine Anhaltspunkte gibt. Betreibt er indes dieselbe Extremsportart wie wir oder stammt er aus derselben Gegend, hat er bereits einen Stein im Brett. Denn: Ähnlichkeiten bewerten wir in der Regel positiv. Haben wir uns erst einmal einen Eindruck gebildet, suchen wir in der Folge nach Merkmalen, die unser Urteil bestätigen - und blenden widersprüchliche aus.

Wie können wir uns vor derart systematischen Fehleinschätzungen schützen?

Die typischen Urteilsfehler zu kennen, ist ein erster Schritt. Fragen Sie sich: In welchen Schablonen denke ich? Hüten Sie sich vor Pauschalurteilen über andere und überprüfen Sie Ihre Meinung am tatsächlichen Verhalten der Person - und an den Ergebnissen des Handelns. Schauen Sie sowohl auf Bestätigendes und Widerlegendes. Und vor allem: Bleiben Sie kritisch - bei anderen und bei sich selbst!

Warum wirkt die in Werbung, Wirtschaft und Politik häufig benutzte Sprachkosmetik?

Worte können streicheln oder verletzten, Dinge auf den Punkt bringen oder zudecken. Mit der Wahl der richtigen Formulierung lassen sich Wirklichkeiten gestalten. Personalanpassungen klingen nun mal nicht so bedrohlich wie Entlassungen. Ebenso gilt: Behauptungen werden geglaubt, wenn sie einfach formuliert und oft genug wiederholt werden - unabhängig davon, ob etwas dran ist.

Welche weiteren Wahrnehmungsfallen sollte man auf dem Radar haben?

Vorsicht bei Zahlen. Was durch sie dokumentiert wird, wirkt exakt, erforscht und erhält eine beinahe naturwissenschaftliche Qualität. Wenn beispielsweise in einer Talkshow zum Thema Kinderkrippen gesagt wird: „Jedes dritte Kind in Schweden ist psychisch gestört“, wirkt das präzise und richtig. Prüfen lässt sich die Aussage in diesem Moment nicht - aber sie bleibt im Gedächtnis. Genau hinschauen heißt es auch bei Studien: Wer hat sie veranlasst und vielleicht sogar finanziert? Wie wurden die Teilnehmer ausgewählt, wie viele befragt? Auch aus einer Umfrage unter zehn Bekannten lassen sich Prozentangaben machen. Hinzu kommt: Zahlen sind oft irreführend. So wirken die monatlichen Raten für eine neue Waschmaschine bezahlbarer als die Gesamtsumme - obgleich sie sich mit Zinsen auf mehr summieren. Auch bei Präsentationen läßt sich vortrefflich tricksen: Eine Steigerung des Index von 5000 auf 5600 Punkte sieht beeindruckend aus, wenn ich die Grundlinie bei 5000 ansetze - und sehr bescheiden, wenn ich bei Null starte

Wie stark beeinflusst das Urteil anderer unser Handeln?

Gerade in Situationen, in denen wir unsicher sind, orientierten wir uns an anderen - wir wollen es schließlich richtig machen. Zum Beispiel beim Beitrag für ein Kollegengeschenk („Wie viel haben denn die anderen gegeben?“). Gefährlich wird es, wenn wir begründete Bedenken nicht äußern, nur um nicht anzuecken. Dann wird oft eine bessere Lösung dem Konsens geopfert, in extremen Fällen führt der Mangel an Widerspruch gar zu Desastern. Zu viel Vertrauen in das Urteil anderer hatte etwa zur Folge, dass viele Investoren ihr Geld in den Fonds des Bernard L. Madoff anlegten - in dem Vertrauen, dass sich Tausende (und dann noch so bekannte) Fliegen nicht irren können.