Außendienst und Vertrieb Gestatten: Verkäufer

Willi ist der Beste. Ein ganzer Film über das Leben eines Vertreters. Unzählige Zuschauer haben Tränen darüber gelacht, wie Heinz Erhardt in „Unser Willi ist der Beste“ einen pensionierten Finanzbeamten mimt, der sich als Vertreter versucht und mit einem Fahrradanhänger voller Küchengeräte der Marke Star Elektrik von Haustür zu Haustür radelt. Einer alten Dame schwätzt er gleich das komplette Sortiment auf - leider ist sie nicht mehr geschäftsfähig. Bis in eine Kochshow im Fernsehen schafft es Willi Winzig alias Heinz Ehrhardt, doch auch dort sind seine Überredungskünste vergebens: Der gepriesene Alleskönner von Star Elektrik püriert und mixt alles andere als starverdächtig. Am Ende der Sendung explodiert er.

Dreißig Jahre sind vergangen, seit der Erhardtsche Vertreterklamauk zum ersten Mal die Republik erfreute. Viel hat sich seitdem verändert, eines aber ist geblieben: das Image dieses Berufs. Vertreter werden belächelt. Kaum jemand will diesen Beruf ergreifen, schwingt dabei doch immer das Bild einer Nervensäge mit, die an fremden Türen klingelt und den Bewohnern Produkte aufdrängt, die bestenfalls überflüssig sind und im schlechtesten Fall nach dem ersten Einsatz kaputtgehen. Fragt man Menschen, was ihnen zum Begriff Vertrieb einfällt, stehen zwei Antworten ganz weit oben: „Drückerkolonnen“ und „Klinkenputzer“.

In Umfragen geben Unternehmen regelmäßig an, dass sie im Außendienst die größten Schwierigkeiten hätten, Führungspersonal zu finden. Auch auf den Ebenen darunter sieht es nicht besser aus. Der Staubsaugerhersteller Vorwerk etwa klagt, dass alleine ihm 3000 bis 4000 Mitarbeiter im Vertrieb fehlen. Warum bloß hat das Verkaufen in Deutschland so einen schlechten Ruf?

Das negative Bild wird schon an den Hochschulen vermittelt

„Einer Tätigkeit im Vertrieb haftet immer noch der Makel an: Da muss ich mich jemandem anbiedern. Ich befürchte, dieses Bild bekommen wir nie aus den Köpfen raus.“ Der Mann, der das sagt, heißt Christoph Kleinen, ist Personalberater im Frankfurter Büro von Korn Ferry International. Er vermittelt Führungskräfte in Konsumgüterunternehmen und hat selbst einmal im Vertrieb gearbeitet, bei Kraft.

Das negative Bild wird schon an den Hochschulen vermittelt. Nur wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die sich speziell dem Vertrieb widmen. Im BWL-Studium wird das Thema meist nur im Rahmen der Marketingvorlesungen gestreift. Weder Professoren noch Studenten halten Vertriebsmethoden für „sexy“. Entsprechend gering ist die Leidenschaft, sich in Seminaren oder Diplomarbeiten damit auseinanderzusetzen.

Mit dem Vertrieb in Kontakt kommen viele Absolventen erst, wenn sie ein Traineeprogramm absolvieren. Die Unternehmen nutzen diese Programme, um dem Nachwuchs auch Bereiche nahezubringen, für die es an Bewerbungen mangelt. Während sich die Marketingabteilungen großen Interesses erfreuen, fristet der Vertrieb in der Beliebtheitsskala der Stellensuchenden ein Schattendasein. Marketing - das ist Strategie, Konzeption, Management; Vertrieb - das ist die lästige Verkaufsarbeit. So die gängige Weltaufteilung.

Sie kommt nicht von ungefähr. Einen Finanzvorstand hat jedes größere Unternehmen - einen Vorstand, der explizit für den Vertrieb verantwortlich ist, nur wenige. Bei Daimler, Allianz oder Henkel zum Beispiel sucht man vergebens nach diesem Wort in den Vorstandstableaus. Zudem wurden die Vertriebsabteilungen in den vergangenen Jahren vielerorts stiefmütterlich behandelt. Es wurde gespart und umstrukturiert, mit der Folge, dass viele Belegschaften jetzt überaltert und demotiviert sind.

Die Vertriebsmannschaften werden verstärkt

Inzwischen sieht Headhunter Kleinen eine gegenläufige Entwicklung: Die Vertriebsmannschaften werden verstärkt. Während anderswo Einstellungsstopp herrscht, genehmigen Vorstände für den Vertrieb neue Stellen. Gute Trainees werden gezielt in diesen Bereich gelotst. Von den Klischees ist nicht mehr viel übrig - sagen zumindest die Personalfachleute. „Im Vergleich zu früher ist diese Aufgabe viel anspruchsvoller geworden“, sagt Barbara Hartmann von der Personalberatung Heads in München. Die Produkte der Unternehmen würden immer komplexer. Um sie zu vertreiben, bedürfe es intelligenter und akademisch ausgebildeter Mitarbeiter.

Nach Ansicht von Korn-Ferry-Mann Kleinen unterschätzen Studenten und Absolventen außerdem, welch ein Karrieresprungbrett der Vertrieb sein kann: „Heute schafft man es oft nur noch in die Geschäftsführung, wenn man vorher eine gewisse Zeit im Vertrieb war.“ Tchibo-Vorstand Peter Rikowski habe seine Karriere im Vertriebsbereich gestartet. Gleiches gelte für Pieter Nota, Vorstand bei Beiersdorf. Gerhard Berssenbrügge, Nestlé-Deutschlandchef, habe zwar im Marketing angefangen, sei dann aber lange Vertriebschef von Jacobs gewesen.

Von so manchem Berufseinsteiger unbemerkt haben sich die Gewichte verschoben. Viele internationale Unternehmen haben ihre Marketingabteilungen aus Deutschland abgezogen oder verkleinert. Kommunikationsstrategien und Werbekampagnen werden nicht mehr von den einzelnen Ländergesellschaften in Eigenregie entwickelt, sondern von der Marketingabteilung in der Zentrale, damit der Unternehmensauftritt in der ganzen Welt einheitlich ist und die Konzerne bei Agenturen und anderen Dienstleistern günstige Gruppenkonditionen aushandeln können.

„Das heißt nicht, dass den Konzernen Deutschland nicht mehr wichtig wäre“, sagt Kleinen. „Als Absatzmarkt für ihre Produkte ist es sehr wichtig.“ Ob ein Unternehmen über eine gute Vertriebsorganisation verfügt, sei heute von strategischer Bedeutung. Viele neue Produkte entstehen überhaupt erst, weil Kunden Anregungen dafür geben. Deshalb die neue Liebe zum Vertrieb.

Gute Verdienstchancen, Mitarbeiterverantwortung, Dienstwagen

Auch jenseits der Karrierechancen gibt es durchaus einige Argumente, mit denen sich Nachwuchs für den Beruf des Verkäufers begeistern lassen könnte. Das wären zum einen die Verdienstchancen. Wer im Vertrieb arbeitet, wird variabel bezahlt. Wer viel verkauft, kann sein Gehalt überdurchschnittlich steigern. Die Vergütungsberatung Personalmarkt hat ausgerechnet, dass ein Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung im Schnitt auf ein Jahresgehalt von 115.600 Euro kommt. Ein Marketingleiter mit der gleichen Berufserfahrung kommt dagegen nur auf durchschnittlich 93.300 Euro. Außerdem erhalten gute Vertriebler oft schnell Mitarbeiterverantwortung. Und ein Dienstwagen ist nahezu selbstverständlich, wie mancher Marketingbeauftragte neidvoll feststellt.

Doch nicht jeder Mensch ist ein geborener Verkäufer. Einige der Klischees haben doch einen wahren Kern. Redegewandtheit etwa ist und bleibt eine Grundvoraussetzung. Und ohne einen gewissen inneren Ehrgeiz geht es auch nicht. „Das sind schon Menschen, die sich gerne an ihrer Leistung messen lassen“, sagt Barbara Hartmann von Heads. Die den Kick brauchen, zähe Verhandlungen doch noch in einen erfolgreichen Vertragsabschluss umzumünzen. Hartmann weiß aber auch: „Viele Talente entwickeln sich erst im Laufe der Zeit.“

Wie aber lässt sich erreichen, dass es überhaupt Absolventen versuchen? „Letztlich kann man das schlechte Image des Vertriebs nur durch eine Initiative der großen Konsumgüterhersteller und der Hochschulen verändern“, meint Personalberater Kleinen. Nur gemeinsam ließe sich zeigen, dass Verkaufen im 21. Jahrhundert wenig mit Willi Winzigs Dampfplauderei zu tun hat. Dass sich schnell etwas ändern wird, glaubt er aber nicht. „Wir führen diese Diskussion schon seit zwanzig Jahren. Nur der Druck wird immer größer.“