Hausverkauf Makler spielen ist oft schwer

Ein gepflegtes Einfamilienhaus in ruhiger, ländlicher Lage zu verkaufen ist doch eine Kleinigkeit, dachte sich das Ehepaar Kramer (Name geändert) aus Bayern. Auf ihre Anzeige in einer Lokalzeitung hin meldeten sich einige Interessenten. Nach mehreren erfolglosen Besichtigungsterminen war jedoch klar: So einfach wie gedacht würde der Verkauf nicht werden. "Es kamen zwar einige Interessenten, aber die meisten hatten entweder noch keine klare Vorstellung davon, was sie eigentlich suchten, oder sie hatten die Größe des Hauses und die damit verbundene Arbeit unterschätzt", berichtet Georg Kramer. Knapp zwei Jahre nach der ersten Anzeigenschaltung beauftragte das Ehepaar dann doch einen Immobilienmakler, der das Haus verkaufte. Glückliches Ende einer turbulenten Zeit.

Vor allem auf Immobilienmärkten mit mäßiger Nachfrage und ausreichendem Angebot müssen Verkäufer oft einen langen Atem haben, wenn sie ihr Haus oder ihre Wohnung wieder veräußern wollen. Hinzu kommt, dass nur wenige private Verkäufer über Erfahrungen mit der Vermarktung verfügen. Dadurch geschehen Fehler, die den Verkaufsprozess unnötig verlängern und vor allem viel Geld kosten. Dennoch scheuen sich viele Immobilienbesitzer, Rat von Fachleuten und Immobilienberatern anzunehmen.

Wer selbst verkaufen will, sollte ein paar Regeln beachten

Wer seine Immobilie selbst verkaufen möchte, sollte daher ein paar Regeln beachten. Grundsätzlich gilt: Ausreichende Vorbereitungszeit und ein gut geplantes Vorgehen sind der Schlüssel zum Erfolg. Denn ein Immobilienverkauf ist in der Regel mit Aufwand verbunden, der von Immobilienbesitzern immer wieder unterschätzt wird. Bereits vor der Vermarktung empfiehlt es sich daher, folgende Fragen zu klären: Wie hoch ist der derzeitige Marktpreis meiner Immobilie? Für welche Zielgruppe ist die Immobilie interessant? Wie sollte das Angebot am Markt bekanntgemacht werden? Liegen alle für den Verkauf notwendigen Unterlagen vor (lesbare Grundrisspläne, Exposé, aktueller Grundbuchauszug)? Welche steuerlichen Komponenten hat der Verkauf?

Zu den wichtigsten Ausgangsfragen zählt die Höhe des Angebotspreises. Wer hier von vornherein zu weit über den tatsächlichen Marktwert geht, läuft Gefahr, dass seine Immobilie keinen Käufer findet. Die Interessenten sind meistens gut über die Preise informiert. Und wenn eine Immobilie erst einmal über Monate durch Anzeigenschaltung und fehlgeschlagene Verkaufsversuche bekannt ist, muss der Anbieter sie oft für eine Weile vom Markt nehmen. Daher sollte vor dem Verkauf eine genaue Marktanalyse erfolgen und mit Hilfe von Vergleichswerten ein sinnvoller Preis ermittelt werden.

Nicht die falschen Signale senden

Wenn die Vorbereitungsphase abgeschlossen ist und alle notwendigen Informationen für den Verkauf vorliegen, ist es sinnvoll, eine Art Marketingplan für das Objekt zu erstellen. Hier gilt es, das richtige Maß zu wahren und die Aktivitäten gezielt einzusetzen. Wenn eine Immobilie zu oft hintereinander in ein und demselben Medium angeboten wird, gilt das als Signal für einen "Ladenhüter".

Wichtig ist auch, wo und wie die Immobilie angeboten wird. Das Medium und die Art der Anzeige sollten zum Objekt passen. Dabei steht die Frage im Mittelpunkt, wo sich die für die Immobilie relevante Zielgruppe informiert. Eine Liste der Vermarktungsaktivitäten für die ersten drei Monate hilft, die Übersicht zu bewahren und die Kosten für die Maßnahmen zu kalkulieren.

Bei Anzeigentexten ist Leserfreundlichkeit gefragt

Die Gestaltung von Anzeigentexten wird durch den Vergleich mit anderen Inseraten einfacher. Anzeigenabteilungen bei den Zeitungen, aber auch die Serviceseiten der Internetplattformen helfen dem Inserenten weiter. Wichtig sind Informationen über die Größe des Objekts, die Lage und Besonderheiten. Dabei sollten im Text aus Gründen der Leserfreundlichkeit nicht zu viele Abkürzungen verwendet werden. Es empfiehlt sich, die Immobilie in unterschiedlichen Medien anzubieten, um möglichst viele Menschen anzusprechen.

Eine Mischung aus Inseraten in Immobilienportalen wie Immobilienscout 24 oder Immonet und den klassischen Printmedien, die oftmals ebenfalls eine Kombination aus Zeitungs- und Onlineanzeige anbieten, hat sich inzwischen bewährt. Im Internet besteht zudem die Möglichkeit, Fotos der Immobilie einzustellen. Das ist eine gute Chance, die eigene Immobilie anzupreisen, die der Anbieter nicht durch wenig aussagekräftige Bilder vertun sollte. Je nach Wert der Immobilie kann es sich sogar lohnen, das Objekt von einem Profi fotografieren zu lassen.

Vorsicht vor Besichtigungstourismus

Auch die Art des Kontakts mit den Interessenten ist wichtig für den späteren Verkaufserfolg. Wenn sich jemand auf die Anzeige meldet, sollte bereits im ersten Gespräch geklärt werden, ob die Immobilie grundsätzlich den Anforderungen des potentiellen Käufers entspricht. Es gibt viele Menschen, die sich nur einen Überblick über den Markt verschaffen wollen. Dieser Besichtigungstourismus ist für Immobilieneigentümer lästig und mit Aufwand verbunden.

Je konkreter bei der Kontaktaufnahme die Suchkriterien abgefragt werden, desto weniger wahrscheinlich ist es, dass beide Seiten später bei der Besichtigung enttäuscht sind. Hilfreich ist es, wenn der Anbieter sich eine Fragenliste erstellt, mit deren Hilfe er die Motive der Anrufer klärt. Fragen können sein: wie lange der Interessent schon sucht, welche Ausstattungsmerkmale unbedingt vorhanden sein sollten und ob ihm die Gegend bekannt ist. Auf jeden Fall sollten die Kontaktdaten genau notiert und eine Gesprächsnotiz gemacht werden, damit der Verkäufer die Übersicht behält.

Einzeltermine sind effektiver

Wenn ein Besichtigungstermin vereinbart ist, kommt die nächste Hürde. Nun geht es um ein stabiles Nervenkostüm und die Fähigkeit, persönliche Bindungen an die Immobilie so weit wie möglich auszublenden. Auch das fällt vielen Menschen schwer. Wenn ein Interessent dann die einst liebevoll ausgesuchte Küche als "Siebziger-Jahre-Schick" abtut, kann die Atmosphäre schnell vergiftet sein. Kritik an der Ausstattung einer gebrauchten Immobilie hängt oft mit dem Wunsch des Kaufinteressenten zusammen, den Preis nach unten zu korrigieren. Zudem sind Takt und Diplomatie nicht jedermanns Sache. Hier hilft es, wenn man die Besichtigung nicht allein, sondern mit Unterstützung von Familienangehörigen, Freunden oder Beratern durchführt. Auf diese Weise kann ein Dritter in einer unangenehmen Situation leichter die Spannung lösen und vermittelnd eingreifen.

Bei der Besichtigung sollte dem Interessenten die Möglichkeit gegeben werden, sich in Ruhe einen Eindruck zu verschaffen. Das ist bei Sammelterminen nur schwer möglich. Einzelbesichtigungen schaffen die Grundlage für eine intensive Auseinandersetzung mit dem Objekt. Auftretende Fragen können besprochen und möglichst gleich geklärt werden. Wenn etwas als störend empfunden wird, sollten die Gesprächspartner nachhaken und überlegen, welche Lösungsansätze denkbar sind. Schließlich geht es darum, zu einem Ergebnis zu kommen. Auch hier helfen gezielte Fragen beiden Seiten weiter.

In Deutschland ist ein privates Immobiliengeschäft oft eine Lebensentscheidung, bei der es für beide Seiten um viel Geld geht. Eine realistische Markteinschätzung, Kompromissbereitschaft und Kommunikationsfähigkeit helfen bei einem Verkauf weiter. Vor allem aber sollte der Immobilienbesitzer voll und ganz hinter seiner Verkaufsentscheidung stehen, denn wie so oft im Leben gilt auch bei Immobilienverkäufen: Um zum Ziel zu kommen, ist zu wenig Druck genauso schlecht wie zu viel.