Gewerbeimmobilien Makler entdecken lukrative Nischen

Das Transaktions- und Vermietungsgeschäft mit Gewerbeimmobilien hat sich im ersten Halbjahr zwar spürbar erholt. Auf absehbare Zeit werden die Marktaktivitäten der Spitzenjahre 2006 und 2007 aber nicht wieder zu sehen sein. Die großen Gewerbeimmobilienmakler haben auf die Entwicklung in den beiden vergangenen Jahren teilweise mit massiven Entlassungen reagiert, die insbesondere in den Transaktionsabteilungen tiefe Spuren hinterließen. Gleichzeitig wurde mit Ausweichmanövern auf andere Geschäftsfelder versucht, die Umsatzeinbrüche zu begrenzen.

Inzwischen schält sich heraus, welche Ausweichmanöver die Erwartungen nicht erfüllt haben - und welche sich vielversprechend entwickeln. Als problematisch stellte sich für einige Makler der Ausbau der Immobilienverwaltung (Property Management) für Großkunden heraus. In der Theorie sollten die regelmäßigen Einnahmen aus dieser Richtung das Geschäftsmodell weniger schwankungsanfällig machen. In der Praxis zeigte sich jedoch, dass diese Dienstleistung ein sehr mühsames und wettbewerbsintensives Geschäft ist, in dem der Aufwand zuweilen in einem unangemessenen Verhältnis zum Ertrag steht. Zusätzlich erschwert wird es noch durch die Finanzierungsprobleme von Investoren, die ihre Bestände eigentlich durchhandeln wollten und nun kaum Mittel für die Instandhaltung beziehungsweise Verwaltung ihrer Objekte zur Verfügung haben.

Schwierige Gratwanderung

Als vielversprechend hat sich dagegen beispielsweise bei Jones Lang LaSalle (JLL) das hierzulande noch weitgehend unterentwickelte Geschäftsfeld der Mieterberatung (Tenant Representation) herausgestellt. Dazu gehören die Standortsuche und die Erarbeitung von Nutzungskonzepten für nicht benötigte Flächen, dazu gehört aber auch die Hilfe bei Neuverhandlungen beziehungsweise Vertragsauflösungen von Mietverträgen. Gerade Letzteres macht die Mieterberatung zu einer Gratwanderung, die in der Kundengruppe der Investoren durchaus auf Skepsis stößt.

„Wir haben noch nie einen Vermieterkunden verloren, weil wir für einen Mieterkunden einen günstigeren Preis herausgeholt haben“, sagt Deutschland-Chef Andreas Quint und versucht damit, Bedenken wegen möglicher Interessenkonflikte innerhalb des Maklerhauses zu zerstreuen. Man solle nicht übersehen, dass die Beratung von Immobiliennutzern international ein allgemein anerkanntes Thema sei. Allerdings sei auch „ethisches Gespür“ notwendig, fügt er hinzu.

Personelle Verstärkung

In Deutschland trägt das noch relativ junge Geschäftsfeld inzwischen 5 Prozent zum Gesamtumsatz bei, was für Quint eine „nennenswerte Größe“ ist. Der Ausbau ist dabei in vollem Gange. Derzeit läuft gerade eine Ausschreibung, um die Abteilung personell zu verstärken. Ein Vorteil könnte für die Unternehmensführung darin liegen, dass auch talentierte, aber nicht mehr benötigte Mitarbeiter aus dem Transaktionsgeschäft für die Mieterberatung in Frage kommen. Transaktionsberatung und Immobilienverwaltung liegen dagegen zu weit auseinander, um einen personellen Austausch vorzunehmen.

Sehr gute Erfahrungen mit der Bearbeitung eines von Konkurrenten vernachlässigten Marktsegments hat der Gewerbeimmobilienzweig (Commercial) des Maklerhauses Engel & Völkers gesammelt und ist damit ungewöhnlich glimpflich durch die Wirtschaftskrise gekommen. Über die vergangenen Jahre spezialisierte sich die Gesellschaft zunehmend auf Wohn- und Geschäftshäuser, also gemischte Objekte mit fünf Wohneinheiten und mehr sowie einem Anteil an Gewerbeflächen.

Gewisse Konkurrenzlosigkeit

„Wir haben eine gewisse Konkurrenzlosigkeit in diesem Segment“, sagt Richard Winter, Geschäftsführer von Engel & Völkers Commercial. „Bei den großen internationalen Gewerbeimmobilienmaklern kommt der Markt teilweise gar nicht vor.“ Im vergangenen Jahr begleitete der Maklerverbund 500 Transaktionen mit einem Volumen von 533 Millionen Euro.

Das Desinteresse der Konkurrenz dürfte vor allem auf das übliche, vergleichsweise geringe Transaktionsvolumen der einzelnen Objekte von 5 bis 50 Millionen Euro zurückzuführen sein. „Die großen Makler waren in den Spitzenjahren von hohen Volumina verwöhnt und entwickelten sich mehr und mehr weg von der Immobilie, hin zu einer Investmentbank“, sagt Felix von Saucken, der für das Maklerhaus im Rhein-Main-Gebiet aktiv ist. Er spielte dagegen die Stärken des Maklerhauses aus: die Herkunft aus der Vermittlung von Wohnimmobilien und die guten Kontakte zu Privatinvestoren. „Unsere Transaktionen laufen überwiegend von Privaten an Private“, sagt von Saucken.